Las preguntas que usted tiene que contestar en su plan de ventas son:
- ¿En que nos vamos a concentrar?
- ¿Qué vamos a cambiar?
- En la práctica, ¿qué pasos deben darse?
- ¿Qué territorios y objetivos va a fijar a cada vendedor o a cada equipo?
El plan de ventas empieza con algunos objetivos estratégicos. He aquí algunos ejemplos:
- Ingresar a un mercado local por medio de la adaptación de su producto a este mercado.
- Abrir una oficina o sucursal en un área que para usted tiene el potencial de generar muchas ventas.
- Elevar la venta promedio por cada cliente.
Use objetivos INTELIGENTES: específicos, mensurables, alcanzables, realistas, en un tiempo determinado.
Usando el ejemplo de ingresar en un mercado, los pasos a dar podrían ser:
- Contratar un vendedor con experiencia en ese mercado a principios de febrero.
- Asegurar que todos los cambios en el producto estarán listos para una prueba piloto en abril.
Mientras planifica los nuevos productos y los nuevos mercados, explique cómo va a mejorar las ventas y los márgenes para sus productos y mercados existentes.
Es importante pensar en cómo usted va a remover obstáculos para las ventas:
- ¿Puede aumentar los niveles de actividad del equipo de ventas – más llamadas telefónicas por día, o más visitas a clientes por semana?
- ¿Puede aumentar la tasa de conversión de visitas en ventas – por medio de un mejor entrenamiento de los vendedores, mejores materiales de soporte o mejores incentivos?
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