Es fácil ser demasiado optimista. Es una buena idea revisar el pronóstico del año anterior para ver si sus números son realistas. Los nuevos negocios deben evitar el error de calcular el nivel de ventas necesario para que el negocio sea viable, y poner este número en el pronóstico.
¿Es posible alcanzar físicamente los niveles de ventas que usted está previendo? Por ejemplo:
- Un taxi puede hacer un cierto número limitado de viajes al aeropuerto cada día.
- Una fábrica puede producir un número determinado de productos en cada serie.
- Un equipo de ventas solamente puede visitar a un cierto número de clientes cada semana.
2. Ignorar los supuestos
Asegúrese de que sus supuestos de ventas están relacionados con su pronóstico de ventas, de lo contrario usted va a terminar teniendo información completamente contradictoria. Por ejemplo, si usted supone un mercado en declinación y una participación de mercado en baja, es ilógico pronosticar un crecimiento de las ventas.
3. Objetivos móviles
Asegúrese de que su pronóstico está terminado y con un calendario establecido. Si usted pierde un montón de tiempo refinando el pronóstico, lo va a distraer de sus metas.
4. No consultar
Sus vendedores probablemente cuentan con el mejor conocimiento de las intenciones de compra de sus clientes, por lo tanto:
- Pida sus opiniones.
- Pídales que le pregunten sobre esto a sus clientes.
- Consiga el acuerdo del equipo de ventas sobre los objetivos establecidos.
5. Falta de opinión
Una vez que usted tiene listo su pronóstico de ventas, usted necesita alguien que lo desafíe. Consiga alguna persona con experiencia - su contador o algún vendedor experto – para revisar el documento final.
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