Ahora usted puede crear su pronóstico de ventas. Es más fácil hacerlo si usted puede desglosar su pronóstico en partes individuales.
- ¿Puede desglosar sus ventas por producto, por mercado o por región geográfica?
- ¿Le conviene contar con los pronósticos de ventas de sus clientes más importantes?
- ¿Puede estimar la tasa de conversión – la probabilidad de que la venta se produzca – para cada elemento de su pronóstico de ventas?
Por ejemplo, usted podría predecir que un cliente podría comprar $1.000 pesos en productos. Si usted estima que hay un 70 por ciento de probabilidades de que ese cliente compre, el pronóstico de venta para ese cliente es de $700, o sea, el 70 por ciento de $1.000.
Vender más a un cliente existente es mucho más fácil que hacer una primera venta a un cliente nuevo. Por tanto, las tasas de conversión para los clientes existentes son mucho más elevadas que aquellas para los clientes nuevos.
Usted podría querer incluir detalles de cuáles productos cada cliente va a comprar probablemente. Luego usted puede apuntar a los problemas potenciales. Un producto puede venderse en grandes cantidades hasta quedarse sin existencias, mientras que otro producto podría no venderse en absoluto.
Al prever las ventas, usted está pronosticando lo que usted piensa que va a venderse. Generalmente esto es más acertado que establecer un número aleatoriamente y tratar de llegar a él.
El pronóstico de ventas no solamente se usa para planear y auditar sus esfuerzos comerciales. También es una parte vital para estimar sus flujos de caja.
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