El pronóstico de ventas lo habilita para administrar su negocio de manera más efectiva. Antes de empezar, hay algunas preguntas que pueden ayudarlo a clarificar su posición:
- ¿Cuántos nuevos clientes adquiere usted cada año?
- ¿Cuántos clientes pierde usted cada año?
- ¿Cuál es el nivel promedio de ventas por cliente?
- ¿Existen meses en particular en los que usted adquiere o pierde más clientes que lo que es normal?
Negocios existentes
El punto de partida para su pronóstico de ventas son las ventas del año anterior.
Antes de ocuparse de la influencia del lanzamiento de un nuevo producto o en la incidencia de las tendencias económicas, preste atención a las ventas por cliente del año anterior. ¿Sabe usted si alguno de sus clientes va a comprarle más – o menos – que el año anterior?
Si usted tiene clientes que realizan un valor significativo con sus ventas, usted podría querer preguntarles si planean cambiar sus niveles de compra en el futuro cercano.
Negocios nuevos
Los nuevos negocios tienen que hacer presunciones sobre la base de la investigación de mercado y del buen juicio.
Todo negocio puede estimar los nuevos clientes que espera conseguir, sabiendo quiénes son y qué compran. Agregue una sección de "nuevos clientes" en su pronóstico
Dependiendo del tipo de negocio, usted puede querer especificar el volumen de ventas en su pronóstico - por ejemplo, cuántas latas de pintura de dos litros usted va a vender – así como el monto de dinero en ventas. Al conocer el volumen, usted puede planificar los recursos necesarios en áreas como producción, almacenamiento y transporte.
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