Por el Lic. Alejandro Wald
Sus supuestos de venta
Cada año es diferente por lo que usted necesita tomar en cuenta cualquier cambio en las circunstancias que podría afectar en forma significativa sus ventas. Estos factores – conocidos como los supuestos del pronóstico de ventas – conforman la base de su pronóstico.
Siempre que sea posible, asigne un valor numérico a cada cambio, como hacemos en los ejemplos de abajo. De ese modo usted puede tener una idea del impacto que ese factor tendrá sobre su negocio.
Algunos supuestos típicos podrían ser:
El mercado
- El mercado al que usted le vende va a crecer en un 2 por ciento.
- Su participación de mercado va a caer en un 2 por ciento, debido a la agresividad de un competidor.
Sus recursos
- Usted duplicará su fuerza de ventas de tres a seis personas, a mitad de año.
- Usted va a disminuir en un 50 por ciento su inversión en publicidad, lo que va a reducir la cantidad de consultas de clientes potenciales.
Eliminación de barreras para vender
- Usted se muda a una ubicación mejor, lo que lo va a llevar a aumentar en un 30 por ciento su clientela en el próximo año.
- Usted va a aumentar sus precios en un 10 por ciento, lo que va a reducir el volumen de productos vendidos en un 5 por ciento pero al mismo tiempo va a resultar en un aumento del 4,5 por ciento en los ingresos totales.
Sus productos
- Usted está lanzando una gama de nuevos productos. Las ventas van a ser pequeñas este año y los costos sobrepasarán a las ganancias, pero en los años siguientes usted alcanzará los beneficios esperados.
- Usted vende productos conocidos y con el potencial de aumentar sus ventas rápidamente.
- Usted vende productos conocidos que se venden bien, pero que tienen un bajo potencial de crecimiento.
- Usted vende productos que se encuentran en su fase de declinación, quizás debido a la superioridad de un producto de la competencia.
Para negocios nuevos, los supuestos deben estar basados en la investigación de mercado y el buen juicio.
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