Por el Lic. Alejandro Wald
Al formular sus mensajes de marketing, su objetivo consiste en
establecer asociaciones en la mente de los consumidores entre el
producto y los argumentos que los persuadan para comprar.
Estos mensajes que usted formula van a transmitirse:
- en su publicidad
- en sus carpetas de presentación
- en su sitio Web
- en sus gacetillas de prensa
- en sus cartas de venta
Vamos a analizar tres enfoques que producen buenos mensajes en los
programas de marketing exitosos.
1. Muestre a su producto como solución a un problema
Identifique los principales problemas de los prospectos en su mercado
objetivo y elija mensajes de marketing que muestren a su producto
como el antídoto para esos problemas. Para ser problemas importantes
para sus prospectos, esos problemas deben ser:
- urgentes
- definidos
- importantes como para que los clientes estén dispuestos a pagar
para resolverlos
Para determinar cuáles son los principales problemas de sus
prospectos:
- Entreviste personalmente a sus clientes en perspectiva;
- Lleve a cabo encuestas que brinden a quienes respondan la
oportunidad de identificar problemas.
2. Subraye las fortalezas frente a las debilidades
Identifique las debilidades más importantes de su producto y subraye
las fortalezas por sobre las debilidades. Para mejorar la imagen de
su producto, a veces usted tiene que aferrarse a sus debilidades y
usarlas para enfatizar las fortalezas.
Como señalan los autores Al Ries and Jack Trout, especialistas en
posicionamiento, "Cuando una empresa empieza sus mensajes admitiendo
un problema, la gente tiende, instintivamente, a abrir sus mentes....
Ahora que sus mentes están abiertas, usted está en una buena posición
para hablar de lo positivo." (Ries y Trout, "Las 22 leyes inmutables
de marketing")
Dado que un producto no puede ser todo para todo el mundo, las
fortalezas de un producto suelen venir acompañadas de alguna
debilidad. Su desafío consiste en identificar los beneficios de su
producto que compensan sus mayores debilidades.
3. Ataque los puntos débiles que hay en las fortalezas de su
principal competidor
Formule un mensaje que explote la debilidad existente en las
fortalezas de su principal competidor. Para elegir un mensaje así:
- Identifique a su principal competidor.
- Determine cuál es la principal fortaleza del producto de su
principal competidor.
- Descubra una debilidad en esa principal fortaleza de su competidor.
- Formule un mensaje que se refiera a la principal debilidad del
producto del competidor.
Al usar estos tres enfoques, usted tendría que ser capaz de
identificar algunos mensajes posibles. Luego usted necesita
seleccionar los mensajes que tendrán el máximo impacto en sus
programas de marketing. Algunas indicaciones adicionales:
- Reduzca la lista a no más de tres mensajes claves. Sus mensajes
tiene que ser "memorables"; si usted comunica demasiados mensajes, el
cliente en perspectiva en su mercado no podrá recordarlos.
- Evite enfatizar en el precio como un beneficio de su producto. Un
precio menor habitualmente es percibido como un beneficio menor.
Además, usted no querría verse en una situación en la que la única
manera de competir con un competidor que tiene un precio más bajo sea
bajando sus propios precios y erosionando su rentabilidad.
- Asegúrese de que los mensajes que usted elige claramente lo
distinguen de los productos competitivos. Como dice Jack Trout: "El
asunto es diferenciarse o morir."
Usted va a descubrir que comunicar de forma consistente sus mensajes
de marketing va a ayudarlo a mejorar el posicionamiento de sus
productos, y con el tiempo, a aumentar sus ventas.
Contenido relacionado
Lista de verificación para sus presentaciones de ventas
Cómo hablar el lenguaje de sus clientes
Escribir buenas propuestas comerciales
Datos de contacto
Dirección postal: Libertad 1835, PB D
(5000), Córdoba, República Argentina
En Internet: http://www.waldweb.com.ar
En LinkedIn:
http://www.linkedin.com/in/alejandrowald
Correo electrónico: alejandro@waldweb.com.ar
Teléfono móvil: (0351) 155 114359
Copyright © 2005-2020 Alejandro Wald. Derechos reservados.