Lic. Alejandro Wald - Artículos



Capacitación en ventas: la pieza faltante

Por el Lic. Alejandro Wald

Como muchos gerentes de ventas saben, el desarrollo de un equipo de ventas bien "afinado" requiere una combinación de las personas correctas, los procesos correctos y las herramientas correctas. Y hasta es probable que usted, como muchos de esos gerentes, haya invertido mucho tiempo para desarrollar cuidadosamente y poner en práctica estos elementos. Lo cual significa que: 1) su equipo de ventas tiene la combinación correcta de cazadores y cultivadores para su producto o servicio; 2) usted ha diseñado un proceso de ventas que asegura que cada "pista" es filtrada a través del proceso en forma correcta y eficiente; y 3) usted ha creado las herramientas para hacer más sencillo el trabajo del equipo de ventas.

Y a pesar de haber hecho todo esto, usted todavía se está preguntando por qué su equipo de ventas no está logrando los resultados óptimos.

¿Cuándo fue la última vez que usted ha capacitado a sus vendedores en el proceso de ventas? ¿Cuándo fue la última vez que capacitó a su equipo en la revisión de los materiales disponibles, e incluso, en los detalles técnicos de sus productos y servicios? Más concretamente, ¿cuándo fue la última vez que usted capacitó a su equipo en nuevas técnicas para hacer llamadas en frío, o para brindar presentaciones de ventas, o para cerrar la venta con mayor eficacia? Si usted es como la mayoría de los directivos de ventas, le va a ser difícil recordar cuándo fue la última vez que organizó una sesión formal de capacitación en ventas.

La capacitación en ventas consistente y regular es un elemento muy importante para dirigir equipos de venta, pese a lo cual suele ser pasada por alto. Un buen programa de capacitación en ventas incluye 3 tipos de formación para mantener al equipo efectivo, eficiente y entusiasta:

Adquisición. Este tipo de capacitación está diseñada para ayudar a los vendedores a adquirir conocimientos e información, ya sea para revisar los instrumentos y procesos existentes o para aprender sobre nuevos productos. Créase o no, su equipo de ventas puede no conocer los instrumentos en los cuales usted ha trabajado tan duramente, o tal vez no están seguros de cómo aplicarlos en su proceso de ventas. Use estas sesiones de capacitación para informar y para armar a su equipo de ventas con el conocimiento que necesitan para hacer su trabajo.

Compartir. Compartir las mejores prácticas entre los vendedores es uno de los mejores tipos de capacitación que existe. Hasta los miembros del equipo más experimentados se van a beneficiar de este tipo de capacitación. Usted les está dando la oportunidad de compartir su experiencia con los miembros más nuevos del equipo. Y ellos se benefician del entusiasmo y las ideas "frescas" que los nuevos miembros del equipo traen a la sesión. Al permitir que sus vendedores compartan su conocimiento y experiencia, usted hace mucho por construir un equipo bien integrado y altamente motivado. También le da la oportunidad de "exprimir" el cerebro de sus vendedores para descubrir que hay de nuevo en el terreno. Sus vendedores están en la "trinchera", por lo que cuentan con un conocimiento de primera mano sobre su competencia, sobre nuevas objeciones, y sobre nuevas tendencias del mercado que están surgiendo.

Motivación. La capacitación, presentada de una forma entretenida, es especialmente importante para los temas dificiles, como las llamadas en frío o las presentaciones formales de venta. Para este tipo de capacitación, piense en formas creativas de alentar la participación de todos en dramatizaciones, concursos de llamadas en frío con premios, cuestionarios sobre características del producto, etc. De esta manera logrará mantener la atención y mejorar la retención de la información. También considere la posibilidad de contratar formadores externos para sesiones de medio día o día completo para cubrir tópicos específicos, como búsqueda de posibles clientes, resolución de objeciones, técnicas para llamadas en frío, etc.

La capacitación en ventas es clave para lograr un equipo de ventas altamente competitivo. Al definir su estrategia de ventas, programe uno de estos tres tipos de capacitación cada mes (3 por trimestre). De esta forma usted puede estar seguro de que su equipo de ventas está aprovechando todas las ventajas disponibles para conseguir los mejores resultados posibles.



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