preparé por escrito un esquema de mi presentación como una guía para responder a cualquier probable pregunta u objeción que pudiere surgir;
realicé mi presentación estándar de venta ante al menos dos personas que me dieron su opinión;
preparé un material de apoyo apropiado para mi auditorio;
Mi presentación:
se concentra en los beneficios de mi oferta relacionados con los problemas específicos que tiene que resolver el cliente;
comienza con los beneficios más importantes y continúa incluyendo solamente aquellos beneficios que son pertinentes;
incluye un muy breve párrafo sobre los antecedentes de su empresa, pero solamente si hacerlo agrega credibilidad al producto o servicio, o si usted sabe por anticipado que a la audiencia le interesará escuchar sobre eso;
incluye material audiovisual y gráfico apropiado, adaptado al cliente y fácil de comprender;
incluye oportunidades para que el clienteparticipe;
incluye una conclusión fuerte que ilustra con claridad los beneficios que el cliente va a recibir como resultado de comprar mi solución ahora;
es un 10% más breve en términos de tiempo que lo que podría esperarse para una presentación como la que usted va a brindar.
Voy a estar seguro de...
aliviar las tareas de preparación que recaen sobre el cliente (por ejemplo, alquiler de proyectores, compra de carpetas, marcadores, etc.);
confirmar que todas las personas necesarias para decidir la aceptación de mi oferta van a estar presentes;
ser entusiasta y transferir mi entusiasmo a las personas que van a escuchar mi presentación;
evitar leer directamente de las placas presentadas en la pantalla;
evitar leer de mis notas o de mi esquema;
evitar el uso de un lenguaje demasiado técnico, a menos que esté completamente seguro que mi auditorio van a entenderlo;
compartir mi atención con todas las personas presentes, no solamente con aquellos que tienen mayor poder de decisión;
confirmar los próximos pasos con todas las partes apropiadas al concluir la presentación.
Alejandro envía martes por medio AW en marketing y ventas, un boletín quincenal sin costo por correo electrónico con artículos, sugerencias, ideas y mucho material útil.