Lista de verificación para sus presentaciones de ventas

Por el Lic. Alejandro Wald

Prepare propuestas comerciales eficaces

Aprenda a preparar propuestas comerciales que sirvan para persuadir a sus clientes. Un manual práctico y sencillo para redactar las mejores propuestas.

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Yo:

• escribí mi presentación estándar;
• preparé por escrito un esquema de mi presentación como una guía para responder a cualquier probable pregunta u objeción que pudiere surgir;
• realicé mi presentación estándar de venta ante al menos dos personas que me dieron su opinión;
• preparé un material de apoyo apropiado para mi auditorio;

Mi presentación:

• se concentra en los beneficios de mi oferta relacionados con los problemas específicos que tiene que resolver el cliente;
• comienza con los beneficios más importantes y continúa incluyendo solamente aquellos beneficios que son pertinentes;
• incluye un muy breve párrafo sobre los antecedentes de su empresa, pero solamente si hacerlo agrega credibilidad al producto o servicio, o si usted sabe por anticipado que a la audiencia le interesará escuchar sobre eso;
• incluye material audiovisual y gráfico apropiado, adaptado al cliente y fácil de comprender;
• incluye oportunidades para que el clienteparticipe;
• incluye una conclusión fuerte que ilustra con claridad los beneficios que el cliente va a recibir como resultado de comprar mi solución ahora;
• es un 10% más breve en términos de tiempo que lo que podría esperarse para una presentación como la que usted va a brindar.

Voy a estar seguro de...

• aliviar las tareas de preparación que recaen sobre el cliente (por ejemplo, alquiler de proyectores, compra de carpetas, marcadores, etc.);
• confirmar que todas las personas necesarias para decidir la aceptación de mi oferta van a estar presentes;
• ser entusiasta y transferir mi entusiasmo a las personas que van a escuchar mi presentación;
• evitar leer directamente de las placas presentadas en la pantalla;
• evitar leer de mis notas o de mi esquema;
• evitar el uso de un lenguaje demasiado técnico, a menos que esté completamente seguro que mi auditorio van a entenderlo;
• compartir mi atención con todas las personas presentes, no solamente con aquellos que tienen mayor poder de decisión;
• confirmar los próximos pasos con todas las partes apropiadas al concluir la presentación.

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