Parte IV: Convenciendo al portero
Muchos ejecutivos ocupados piden a sus secretarias u otros miembros de su equipo de colaboradores que actuen como porteros (solamente dejan pasar a la gente importante por la puerta hacia el jefe). Las personas ocupadas simplemente no pueden atender las llamadas de todos los vendedores.
Cuando usted se encuentra con un "portero", sea breve y directo. Diga su nombre y el de su empresa y pida hablar con el prospecto. Algunos porteros hacen preguntas como: "¿El lo conoce?", o "¿Por que asunto?" Si es asi, cortesmente brinde algo de informacion adicional. Recuerde que usted esta tratando de conseguir que el prospecto lo atienda.
Los porteros dejan pasar las llamadas que consideran importantes. Proyecte confianza y autoridad para que su llamada sea percibida como importante.
Dejar mensajes
Algunos telemarketers nunca dejan mensajes. Simplemente persisten en hacer las llamadas. Si usted decide dejar un mensaje, tenga en cuenta lo siguiente:
- Hable claro, con confianza y autoridad.
- Si usted habla con la secretaria o con algun asistente de la persona con la que usted quiere hablar, pregunte cual es el mejor momento para volver a llamar. Ofrezca alternativas.
- Si le preguntan si quiere dejar un mensaje, usted podria responder: "Voy a estar en reuniones o visitando clientes. Lo mejor va a ser que yo lo vuelva a llamar". Esto le hace saber al portero que tambien usted es un profesional ocupado.
Cuando el telemarketing es un componente de una estrategia global de ventas
Su estrategia comercial puede estar basada en sucursales, o en visitas personales de vendedores. Dentro de su estrategia de ventas, el telemarketing puede contribuir al exito en las ventas. Segurmante es mas efectivo y menos costoso llamar al prospecto para establecer una reunion que ir directamente y no encontrarlo. Usted puede usar las mismas tecnicas que he explicado hasta aquí para establecer entrevistas con los prospectos.
El objetivo en este caso puede ser complementar otras acciones, como por ejemplo:
- establecer una cita para una presentacion de ventas cara a cara;
- descubrir quien es la persona con la que hay que hablar;
- presentar nuevos productos o servicios a los clientes actuales;
- cerrar la venta despues de haber realizado una presentacion cara a cara.