MINICURSO DE INTRODUCCION AL TELEMARKETING

Por el Lic. Alejandro Wald

Parte II: Sugerencias de los telemarketers exitosos

Usted tiene solamente unos pocos segundos para dar una buena impresión inicial al telefono.
Su preparacion cuidadosa para las llamadas puede aumentar sus probabilidades de tener una conversacion con un prospecto.

Siempre sea cortes y profesional.
Recuerde, usted es un profesional de la venta que usa el telefono para vender.

Sea sincero en todo momento.
La gente puede percibir la falta de sinceridad, incluso en el telefono, a pesar de que no pueden ver sus expresiones, gestos, movimientos de la cabeza o la postura del cuerpo.

Mantenga ordenada su mesa de trabajo.
Esto hará que usted permanezca concentrado y organizado.

Vista como un vendedor profesional, aun cuando sus prospectos nunca lo van a ver.

Tenga un espejo de mano, así podra ver si sonrie o no durante las llamadas.

No practique con los clientes con algunas llamadas de precalentamiento al comienzo del dia.
Practique con alguien conocido si usted lo necesita, o solamente imagine una conversacion en voz baja para entrar en calor.

Para conseguir los objetivos anuales establezca objetivos diarios, y alcancelos.
Registre diariamente su progreso.

Mantenga registros de los contactos realizados para trabajar en el futuro.
Tome nota de las fechas para el seguimiento de sus llamadas.

Registre sus tasas de exito en conseguir el acuerdo del comprador.
Esto le ayudara a identificar y corregir cualquier debilidad en su estrategia o enfoque.

Use las mejores horas para vender (las horas en las que sus prospectos están disponibles y mas receptivos) solamente para vender.
La experiencia rapidamente le va a enseñar en qué momento sus prospectos son más receptivos. Realice todas sus otras actividades en otro momento.

Use las experiencias anteriores para prepararse y reaccionar a las situaciones más comunes.
Por ejemplo, si usted continuamente se encuentra con la misma objeccion cuando ofrece un producto, piense junto con sus compañeros en todas las diferentes maneras para enfrentar esa objecion, así usted estara preparado la proxima vez que aparezca.

Desarrolle un libreto para la llamada para mantener el rumbo de la conversacion, pero nunca lo lea directamente.
Escriba el libreto de la misma manera en que usted habla. Mantenga la consistencia de sus palabras y frases.

Considere el uso de cartas de introduccion o de seguimiento, folletos u otros materiales de marketing.

Use otras herramientas de comunicacion para apoyar sus ventas telefonicas, incluyendo telefonos celulares, maquinas de fax y correo electrónico.
Por ejemplo, parte de su estrategia de ventas puede ser ofrecer a sus prospectos el envío de informacion adicional por email o por fax.

Termine las llamadas rapidamente, pero de forma amable, cuando resulte evidente que el prospecto no califica para su producto o que el prospecto no va a comprar.
Su tiempo al telefono vale oro. Uselo para vender.

Parte 3: La presentación telefónica de ventas

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