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marketing y ventas, emprendedores, empresarios, estudiantes y
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Editor: Lic. Alejandro Wald.
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Palabras en esta edición: 1.433
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En esta edición:
- La frase de esta semana.
- ¿Cuándo conviene pedir referidos?
- Los links de esta semana.
- Un libro.
- El "tip" de marketing.
- Es bueno saberlo
La frase de esta semana
"La mejor manera de hacer que tus sueños se hagan realidad es
despertándote" (Paul Valery)
¿Cuándo conviene pedir referidos?
Según Peter Drucker los vendedores tienen un 25% de probabilidades de vender a alguien que les ha sido referido por un cliente actual.
Esta estadística lleva a la siguiente pregunta: “¿Cuál es el mejor
momento de pedir referidos?”
Aquí va mi respuesta: solamente cuando su cliente haya quedado realmente satisfecho.
No le pida a un posible cliente que lo recomiende a otros posibles
clientes hasta que usted haya tenido la oportunidad de demostrar todo lo que usted puede brindarle a su cliente. Esto quiere decir que, antes de pedir referidos, usted tiene que:
- Vender. Complete la venta. Es muy difícil que un cliente potencial lo recomiende a otros antes de haber hecho negocios con usted él mismo.
- Brindar servicio. Brinde un servicio superior, inigualable, muy bueno.
- Pida. Un gran momento para pedir referidos es inmediatamente después de recibir un elogio: "¡Le gustaría compartir esto con sus amigos/colegas?"
- Identifique. Ayude a su cliente a pensar acerca de quién podría ser un buen referido para usted.
- Consulte. Pregunte a su cliente si está dispuesto a presentarlo al referido o si le parece bien que haga el contacto usted directamente.
- Contacte. Haga contacto con el referido de inmediato y en la forma apropiada. "Estuve trabajando con su amigo/colega/socio Pedro y él me recomendó que lo llamara, y yo le prometí que lo iba a hacer."
Si usted pide referidos demasiado pronto (o le pide a alguien que no
está 100% satisfecho), puede pasar una de dos cosas:
- Usted no va a conseguir referidos; o
- Usted va a conseguir algunos referidos, pero esos referidos no van a ser tan buenos y usted habrá desaprovechado la oportunidad que le ha dado su cliente.
En cualquiera de los dos casos, usted no sólo habrá desperdiciado la
posibilidad de conseguir buenos referidos, sino que además habrá puesto
en riesgo la relación con el cliente actual. Mejor siga los seis pasos
mencionados más arriba y conseguirá mejores resultados de los pedidos de referidos.
Los Links de esta semana
Curso de capacitación on line "Técnicas eficaces de venta"
Curso de capacitación on line "Cómo vender por teléfono"
Curso de capacitación on line "Calidad en la atención al cliente"
Curso de capacitación on line "Cómo organizar mejor su tiempo"
Un libro
"Leer representa un enorme esfuerzo para mucha gente, un aburrimiento para otros y, crease o no, muchas personas prefieren ver televisión." (Hugh Mackay)
SCHULTZ, Don, "Comunicaciones de marketing integradas", Ed. Granica.
Las comunicaciones de marketing integradas constituyen una de las
herramientas más valiosas para obtener ventajas competitivas. Esta obra
es una descripción amena y precisa de esta acelerada tendencia. Nos
muestra cómo, a partir de la información sobre los consumidores, es
posible construir una estrategia de comunicación multicanal capaz de
llegar a cada segmento con un único mensaje.
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