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Los vendedores no siempre hacen todas las preguntas que deberían hacer.
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Editor: Lic. Alejandro Wald.
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En esta edición:
"Las grandes obras no son resultado de la fuerza, sino de la perseverancia" (Samuel Johnson)
En todos los cursos de capacitación en ventas que dicto tratamos acerca de la importancia de formular preguntas. La mayoría de los participantes em el curso está de acuerdo conmigo en que hacer preguntas al cliente es muy importante. Sin embargo, la realidad es completamente diferente, porque cuando hacemos una simulación con esos grupos, habitualmente van directamente a la argumentación de ventas.
¿A qué se debe esta contradicción?
Muchos vendedores hacen preguntas pero en el momento equivocado. La mayoría de los vendedores hacen preguntas después de haber presentado su producto, servicio o solución. Sin embargo, los buenos vendedores saben hacer preguntas al inncio del proceso de ventas. Aprendieron que hacer esto los va a ayudar a prevenir las objeciones de sus clientes y a determinar cuál es la mejor manera de posicionar su producto o servicio.
En ciertas situaciones, los vendedores empiezan con buenas intenciones, pero rápidamente pierden el rumbo. Hacen una pregunta y la respuesta del cliente los hace pensar en una solución. Por lo tanto, inmediatamente comienzan a presentar sus productos o servicios, cuando en realidad tendrían que hacer algunas preguntas adicionales. En otros casos, los vendedores creen que es más efectivo responder a las preguntas de sus clientes, en vez de hacer preguntas ellos. Esta estrategia significa que usted tomará una posición reactiva en vez de tomar una posición proactiva.
Hacer buenas preguntas al comienzo del proceso de venta requiere un gran esfuerzo y mucha práctica. Pero aprender y dominar esta habilidad va a diferenciarlo de sus competidores y va a ayudarlo a cerrar más ventas.
Estoy seguro que usted conoce muchas tácticas y trucos de marketing. Pero ¿sabe cómo poner su conocimiento práctico en la forma de un plan de marketing, es decir, en la forma de un documento escrito que le permita hacer crecer su negocio, o quedar bien con su jefe, o conseguir inversores para su idea?
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"Leer representa un enorme esfuerzo para mucha gente, un aburrimiento para otros y, créase o no, muchas personas prefieren ver televisión." (Hugh Mackay)
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Un suscriptor me pregunta: "Yo vendo un servicio muy especializado, por lo que necesito solamente 12 o 15 clientes al año. Lo más efectivo para captar nuevos clientes son las recomendaciones de mis clientes actuales. ¿Qué otra cosa sugeris que haga para promocionar este negocio de bajo volumen de clientela"?
Estas son mis recomendaciones:
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