No ponga "cabeza abajo" al cliente

Por el Lic. Alejandro Wald

En el proceso natural de toma de decisiones hay tres tipos de pensamiento:

1. Pensamiento cognitivo, que permite a la persona que toma decisiones comprender la situación.
2. Pensamiento divergente, que ayuda a la persona a explorar opciones y soluciones.
3. Pensamiento convergente, que habilita a la persona para seleccionar la mejor solución.

Generalmente los tres tipos de pensamiento se desarrollan en el orden mencionado: cognitivo, divergente, convergente.

Con demasiada frecuencia, los vendedores ponen cabeza abajo el proceso de toma de decisiones. Así se nos entrenó.

Tradicionalmente se les ha dicho a los vendedores que su trabajo es hacer que el cliente piense que necesita lo que el vendedor tiene para vender. En otras palabras, pensamos que todo el asunto de vender consiste en que nos vean como la respuesta a sus problemas, o sea, que lleguen al tercer tipo de pensamiento sin haber pasado por el primero y el segundo. La formación en ventas tradicional suele ignorar el pensamiento cognitivo y el divergente, porque se piensa que lo verdaderamente importante es impulsar el producto y conseguir el pedido.

Pero esto pone al vendedor en la situación de tener que pelear con el orden natural de la forma de pensar del comprador. Lo hacemos habitualmente, y cuando nos vamos sin el pedido nos preguntamos por qué razón el cliente no se convenció con nuestra argumentación.

"Poner cabeza abajo" el proceso de venta descansa en una presunción equivocada. Se basa en la idea que todos los compradores potenciales pueden usar el producto, y que solamente con "mostrar y explicar" ellos van a apreciar los beneficios "obvios" y van a comprar. Esta presunción va en contra de un principio central de las ventas: la gente compra por sus propias razones, no por las nuestras.

Para vender en forma consistente, la clave es reconocer este principio y avanzar en la secuencia de los tres tipos de pensamiento (cognitivo, divergente y convergente) en cada contacto de ventas. Como vendedor, usted nunca debe olvidarse que el comprador también tiene que jugar su papel en la interacción comercial. Caso contrario, no hay venta.

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