Aliente a sus clientes a que presenten objeciones

Por el Lic. Alejandro Wald

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Desde ahora y en las próximas semanas, acepte las objeciones que usted escucha regularmente no sólo como un paso inevitable para obtener más negocios, sino como un paso positivo.

Las objeciones confirman el nivel de necesidad o deseo por su producto o servicio y le ayudan a determinar con mayor precisión los pasos que usted va a tener que dar en el proceso de venta.

Para el cliente, la manera en que usted responda a sus objeciones lo va a ayudar a validar o reforzar su decisión de compra.

Esta es la razón por la que las respuestas a sus principales objeciones (las que usted y su equipo escuchan más habitualmente) deben planificarse y prepararse del modo más profesional que sea posible.

Pero, ¿cuál es la mejor respuesta a una objeción?

Usted tiene que lograr que sus respuestas demuestren su apreciación por la objeción de tal modo que refuercen el interés del cliente, y entonces afrontar el asunto de manera directa. Toda respuesta que pueda ser mal interpretada como defensiva, evasiva, manipulativa o sarcástica tiene que eliminarse. Deje las respuestas ingeniosas y arrogantes para sus competidores.

Una vez que las respuestas están preparadas, trabaje en el desarrollo de cada respuesta con los integrantes del equipo de ventas. Trate de conseguir una opinión genuina de su equipo, y también de otras personas de su organización. Haga los cambios apropiados, y luego practique las respuestas hasta que le salgan naturales.

Vender es un asunto de ayudar a sus clientes a resolver un problema. No sea abrasivo. Muestre aprecio y acepte la objeción. Y responda en forma directa.

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