Desde ahora y en las próximas semanas, acepte
las objeciones que usted escucha regularmente
no sólo como un paso inevitable para obtener
más negocios, sino como un paso positivo.
Las objeciones confirman el nivel de necesidad
o deseo por su producto o servicio y le ayudan
a determinar con mayor precisión los pasos que
usted va a tener que dar en el proceso de venta.
Para el cliente, la manera en que usted responda
a sus objeciones lo va a ayudar a validar o reforzar
su decisión de compra.
Esta es la razón por la que las respuestas a sus
principales objeciones (las que usted y su equipo
escuchan más habitualmente) deben planificarse y
prepararse del modo más profesional que sea posible.
Pero, ¿cuál es la mejor respuesta a una objeción?
Usted tiene que lograr que sus respuestas demuestren
su apreciación por la objeción de tal modo que
refuercen el interés del cliente, y entonces
afrontar el asunto de manera directa. Toda respuesta
que pueda ser mal interpretada como defensiva, evasiva,
manipulativa o sarcástica tiene que eliminarse. Deje
las respuestas ingeniosas y arrogantes para sus
competidores.
Una vez que las respuestas están preparadas, trabaje
en el desarrollo de cada respuesta con los integrantes
del equipo de ventas. Trate de conseguir una opinión
genuina de su equipo, y también de otras personas de
su organización. Haga los cambios apropiados, y luego
practique las respuestas hasta que le salgan naturales.
Vender es un asunto de ayudar a sus clientes a resolver
un problema. No sea abrasivo. Muestre aprecio y acepte
la objeción. Y responda en forma directa.
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